對在中東歐國家承包工程的中國企業的建議

合理競標。中國企業在中東歐國家競標交通運輸建設項目，是在市場經濟條件下運作的企業行為。所以，在考慮社會影響的同時，更要重視經濟效益，而不能靠低價或超低價競標取勝。

在競標之前，中國企業應當聘請高水平的英語翻譯或所在國語言的翻譯，準確地翻譯招標文件全文，并認真研讀相關資料。要組織專業技術人員到工程路段做現場勘查。對工程所在路段的地質、水文、氣候、環境、資源等情況進行全面考察，還要考慮保護動物和保護環境所需的花費。要進行深入細致的市場調研，了解當地的經濟發展水平、工業技術以及建筑行業的水平。在做好全面、深入、細致的調研考察之后，結合自身情況編制詳細的技術標書、商務標書，合理報價，合理競標。

低價競標會引起歐洲國家其他競標對手的猜疑和怨恨。采用先以低價競標拿到項目，然后再在承建過程中變更價格，這種手法在在歐洲國家是行不通的。因為歐洲國家法治比較健全，工程質檢體系和保險體系比較完善。所以，中國企業在中東歐國家競標工程項目時，要充分計算成本，考慮企業的利潤。對于政府環保部門、考古部門的介入和檢查要事先考慮到。在歐盟成員國的中東歐國家還要考慮歐盟的審查成本等因素。

維護權益。吃透法律，認真守法，運用法律武器維護自己的權益和利益，是中國企業在中東歐國家完成工程項目的經驗之一。

國際工程招標通用的菲迪克（FIDIC）條款規定了一些保護承包方的條款。中國企業在中東歐國家競標工程項目時應當堅守菲迪克（FIDIC）條款所規定的保護承包商的底線。例如，業主在開工前向承包商支付啟動資金。如果因原材料價格上漲造成工程成本上升，承包商有權根據實際工程量的增加要求業主補償費用。如果業主延遲支付啟動資金和工程款項，承包商有權起訴甚至終止合同。這些國際通用的條款在合同中一定要保留。在項目實施過程中，遇到業主和當地分包商損害中國企業利益和權益的問題時，中方應果斷地運用法律和技術手段去溝通，甚至及時采用投訴、申訴的方式維護企業的利益和權益。

優化管理。中國企業在中東歐國家承建的交通運輸工程項目都是大型的基礎設施項目，所需資金巨大，材料采購渠道多樣化，使用的幣種較多，應當建立一整套科學合理的采購體系和運營管理體制。對工程項目的物資采購、海運清關、退稅免稅、設備租賃、材料運輸、材料領用、勞務分包、設計加工、工人管理等都應有精細的規劃和措施，對于多幣種兌換的匯率風險也要充分考慮。

歐盟和歐洲國家的質量檢驗非常嚴格。中國企業在中東歐國家承建工程項目要十分注意質量的監督管理。不僅有本企業的專門質量責任人檢查和監控質量，還要隨時準備接受來自業主方的嚴格的質量檢驗。

中國企業在中東歐國家應當成立自己的商會，加強企業之間的信息交流和行業互助，及時提供信息服務和法律咨詢，做好海外承包工程項目的優惠貸款和相關保險事宜。

中國企業應當學習借鑒歐美先進企業的管理體制和質檢體制，保持管理的國際化和先進性，建立優質的竣工后的運營維護系統。

入鄉隨俗。中國企業在中東歐國家承包的交通運輸工程項目工期較長，中方人員在當地生活的時間也比較長，所以，入鄉隨俗，尊重當地的文化、宗教和社會習俗，與當地人民保持友好的關系，對于完成工程項目非常必要。

中國企業應當充分了解所在國的宗教習俗，與對方打交道時不要犯忌。中國工人在周六、周日、晚上甚至節假日加班加點干活都是正常的，但這一點在歐洲人那里是行不通的。不僅有宗教習俗的因素，還有勞工法的因素。所以，中國企業要尊重歐洲人的宗教文化習俗，在編制工程預算和計劃時充分考慮到這一點，充分預估工期時間，不要指望靠“加班加點”突擊完工。

歐洲人普遍信奉自由、民主、人權、法治等價值觀，中國企業在中東歐國家承建工程項目，應當尊重歐洲文化價值觀，強調共同人性方面的東西，在維護自己的利益和權益的同時，維護分包商、當地員工的利益和權益，造福當地人民。

中東歐國家在冷戰和兩極格局時期曾經遭受過蘇聯霸權主義的欺負，對社會主義和共產主義有嚴重的疑慮。在人權、民主等問題上，中東歐國家深受西歐國家的影響，歐盟對華的貿易制裁或貿易管制也容易在中東歐國家得到響應和執行。所以，中國企業在中東歐國家承建工程項目出現問題時，要避免展示國有企業的官方背景，避免將工程問題政治化，具體問題具體分析，實事求是地應對解決。

中國企業在中東歐國家招工時應當注意當地人的習慣，不要將歐洲民眾視為個人隱私的信息作為招工條件，如性別、民族等，以免引起當地人對中國企業招工的性別或民族歧視的疑慮。

在管理工人方面，中國企業習慣于集體主義管理方式，個人利益服從集體利益，將員工視為企業的一部分，強調員工對企業發展的責任；歐洲人則更看重個人權益和利益，更注重人文關懷，對企業侵奪和占用個人的權益和時間比較反感。中國企業在管理當地工人時應當注意這種差異，要多一些尊重，多一些關懷，多一些溝通。

西方媒體常常以報道爆炸性新聞和負面新聞而增加收視率、點擊率和發行量。中國企業進入中東歐國家，當地媒體可能會尋找和追蹤報道中國企業的負面新聞，中方要特別注意這一點。一方面，應當理解西方國家的媒體為了自身生存發展，需要大量報道負面新聞以吸引民眾，無需大驚小怪；另一方面，要注意自己的社會形象，不要讓媒體抓住負面把柄，對于媒體批評，抱著“有則改之，無則加勉”的態度坦然面對。與此同時，適當做一些公益慈善事業，如資助學校教育，贊助智庫研討會等，主動、積極地與當地媒體保持聯系，利用媒體渠道傳播自己的企業文化和先進理念。這樣，不僅能擴大企業影響，還能增進當地人民對中國企業的了解。所以，善于與媒體溝通，通過媒體傳播擴大自己的正面影響，增進當地人對自己的了解，是中國企業必不可少的一項工作。

總之，在“一帶一路”倡議下，中國企業在中東歐國家的投資承包工程項目會日益增多。中國企業在走進中東歐國家的過程中，有機遇，有競爭，有挑戰，也有困難。只要我們本著“和平合作、開放包容、互學互鑒、互利共贏”的理念，堅持“共商、共建、共享”的原則，遵守市場經濟規律，依法做事，優化管理，就能不斷進步，取得更大的成就。